Comment mettre en place une stratégie d’up-selling et de cross-selling pour votre e-commerce ?

Avec l’essor de l’e-commerce, de nombreux magasins en ligne cherchent des moyens d’augmenter leurs revenus. Les stratégies d’up-selling et de cross-selling peuvent être une solution efficace pour augmenter les ventes et le montant du panier moyen. Comment mettre en place facilement ces stratégies pour votre e-commerce ?

Qu’est ce que le cross-selling et l’up-selling ?

Le cross-selling et l’up-selling sont des techniques de ventes très couramment utilisées par les commerçants ou dans le cadre du commerce électronique. Ces stratégies permettent aux vendeurs d’accroître le panier moyen, grâce à la mise en avant de produits complémentaires ou supérieurs à ceux achetés initialement.

La définition du cross-selling est très simple : il consiste à encourager le client à se procurer un produit complémentaire (pratiquement synonyme d’un « Produit A + Produit B ») qui augmentera la valeur du panier moyen. Il peut s’agir d’un produit supplémentaire qui fonctionne avec un produit acheté (accessoire, pièces de rechange, etc.). Par exemple, chez Amazon, lorsque vous achetez un livre, vous serez invité à acheter l’édition numérique associée.

La définition de l’up-selling, quant à elle, est plus large et consiste à encourager le client à acheter un produit supérieur, plus cher ou plus complet. L’objectif n’est pas nécessairement d’ajouter un produit complémentaire au panier mais bien de faire acheter un produit plus cher qui remplacera celui initialement prévu. Par exemple sur une plateforme de ventes en ligne, si un consommateur choisit une machine à café simple et bas de gamme, on peut lui proposer un modèle haut de gamme et plus cher pour améliorer son expérience. Ou encore chez Amazon, suggérer automatiquement à un consommateur qui vient d’acheter une imprimante un pack avec les cartouches nécessaires pour commencer immédiatement à imprimer. Lorsque le e-commerce met en œuvre ces techniques , il bénéficie d’une augmentation considérable des revenus puisqu’elle sont conçues pour booster les ventes et donc le chiffre d’affaire notamment grâce à une gamme enrichie du commerce ainsi qu’une meilleure segmentation des offres pour mieux correspondre aux besoins des clients cibles.

Comment mettre en place une stratégie d’up-selling et de cross-selling ?

Pour mettre en place une stratégie d’up-selling et de cross selling sur votre site ou votre plateforme digitale, vous devrez suivre plusieurs étapes clés:

Étape 1: Identifier les produits à promouvoir

Tout d’abord, vous devrez sélectionner les produits à promouvoir à l’aide d’une technique de vente. Vous pourrez ainsi cibler des produits qui complémenteront parfaitement les produits achetés par un client donné, ou des produits de gamme supérieure. De plus, pour maximiser la mise en avant des articles choisis, vous pouvez positionner ces produits sélectionnés de façon stratégique en haut de page sur le site web, dans les emails promotionnels, et/ou dans les publicités.

Étape 2: Utiliser un logiciel marketing automatisé

En second lieu, il est important d’utiliser un logiciel marketing automatisé pour définir un segment de clients cibles en fonction des critères qui permettront de personnaliser et d’adapter le contenu promotionnel envoyé aux clients. Ajoutez également une plateforme d’intelligence artificielle pour améliorer encore le processus et offrir une expérience optimisée à chacun des clients.

Étape 3: Créer du contenu autour des produits sélectionnés

Enfin, créez du contenu spécifique autour des produits ou services choisis. Il revient à mettre en place des contenus visuels (images, vidéos…), des contenus écrits (blogs, articles…), d’utiliser les réseaux sociaux et une publicité payante. Appuyez-vous sur l’expérience client, à la fois par rapport à l’image et au texte que vous présentez aux consommateurs – du début jusqu’à la fin. Ainsi le mix entre les différentes techniques va aider le consommateur à faire le meilleur choix possible grâce à la diversité et à la qualité de l’information offerte ainsi qu’à la possibilité qui lui est donnée de pouvoir comparer differents prix et propose des comparatifs ou un tableau récapitulatif des informations pour que le client puisse prendre en connaissance le cas par cas et être assurée que son achat est le meilleurs possible pour son budget.

Comment mesurer l’efficacité de votre campagne d’up-selling et de cross-selling ?

Une partie importante de la mise en place de ces stratégies avec succès consiste à suivre et à mesurer l’efficacité de votre campagne afin d’ajuster votre plan si nécessaire. Utilisez alors des outils d’analyse tels qu’un système CRM (Customer Relationship Management) ou Google Analytics pour suivre le nombre de conversions, le taux de transformation et le panier moyen. Sur cette base, vous pouvez déterminer si les campagnes ont réussi à obtenir des résultats et ainsi évaluer l’efficacité du plan.

Conclusion : Pourquoi est importante la mise en place d’une stratégie d’up-selling et de cross-selling ?

On peut dire que le cross-selling et l’up-selling sont des stratégies efficaces qui contribuent à améliorer la performance globale des e-commerçants en augmentant le montant du panier moyen​, tout en améliorant l’expérience client.